Jornalista com sete anos de experiência em redação na área de beleza, saúde e bem-estar. Expert em skincare e vivências da maternidade.
iA negociação muitas vezes parece ser exclusiva de grandes empresários e pessoas influentes em reuniões importantes. Nada poderia estar mais distante da verdade. Negociamos diariamente, quase sem perceber. Com nossos filhos, por exemplo, ao tentar convencê-los a se vestir pela manhã. Com nossas mães. Com nossos parceiros. Em reuniões de bairro.
No trabalho, também negociamos sem nos dar conta. Quando tentamos convencer nosso chefe de uma ideia, ao discutir com um colega sobre os benefícios de uma mudança de processo ou ao tentar persuadir alguém sobre o retorno de uma de nossas ações. O que muitos desconhecem é o impacto da regra dos três segundos na nossa capacidade de persuasão.
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A regra dos três segundos: um truque de negociação
De acordo com um estudo publicado no Journal of Applied Psychology, permanecer em silêncio por pelo menos três segundos em um momento difícil — seja em uma negociação, discussão ou conversa — torna ambas as partes mais deliberativas e resulta em melhores desfechos.
O silêncio é seu aliado em uma negociação, não porque seja uma forma de intimidação, mas porque transmite uma imagem de reflexão. Não há evidências que associam o silêncio prolongado à intimidação ou ao ganho de vantagem. Pelo contrário, o silêncio mostra que estamos pensando, refletindo, e não apenas reagindo ou tentando prevalecer. Indica que estamos buscando uma solução que funcione para ambos.
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Pode-se pensar que o silêncio cria um vácuo psicológico que a outra parte se sente obrigada a preencher. Quando paramos de falar, sinalizamos que estamos esperando uma resposta, concessão ou esclarecimento. Segundo o estudo, o silêncio prolongado interrompe o pensamento fixo e estimula uma mentalidade mais deliberativa.
Além disso, o silêncio funciona como um método de escuta reflexiva. A outra pessoa percebe que estamos atentos, o que a faz sentir-se ouvida, em vez de atacar, mesmo que não nos sintamos da mesma forma. Esse silêncio demonstra que estamos tentando entender suas necessidades e pontos de vista.
Pausas ocasionais nos ajudam a refletir sobre o que a outra pessoa está dizendo, o que, segundo os pesquisadores, leva a uma maior criação de valor. Em vez de tentar obter o máximo possível da "torta" existente, um pouco de silêncio nos ajuda a encontrar maneiras de criar uma "torta" maior que possa ser compartilhada.
Isso se alinha ao que o ex-agente do FBI Chris Voss nos ensina: negociar, persuadir e convencer não é um jogo de ganha-perde. É muito melhor quando ambas as partes sentem que estão recebendo algo de valor. Imagine uma discussão com seu parceiro; a solução é muito melhor quando ambos concordam, não por pressão, mas porque realmente é uma boa solução para ambos.
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